By: Emmanuel de la Bouillerie On: novembre 16, 2016 In: Inbound marketing, Site E-commerce Comments: 0

Votre site e-commerce est il efficace?

Sur votre site vous réalisez X € de chiffre d’affaire par jour. Vous trouvez cela beaucoup ou pas assez. Mais au-delà de votre sentiment ou des objectifs que vous vous êtes fixés, votre site est-il réellement performant ou avez-vous des marges de progression ?

Finalement, les 2 seules vraies questions qui se posent quand vous avez un site e-commerce, c’est :

  • quelle est sa visibilité et donc sa capacité à attirer des internautes
  • quelle est son efficacité pour accompagner l’internaute jusqu’à la vente

La visibilité de votre site et sa capacité à amener un trafic utile est un sujet à part entière. Cela dépend d’un grand nombre de facteurs qui sont couverts par ce que l’on appelle le Search Engine Optimization (SEO) et qui comportent notamment une dimension technique (qui peut être très forte notamment dans les sites e-commerce) et une dimension contenu qui va permettre l’indexation par Google et qui est essentielle.

Nous ne traiterons pas ici du SEO mais plutôt de la capacité de vos dispositifs à accompagner l’internaute vers la transformation.

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Votre site ecommerce est-il efficace en matière de transformation ?
Pour savoir si votre site web est efficace, encore faut-il connaitre votre taux de transformation. Il faut pour cela avoir paramétré dans votre compte Google Analytics les fonctions de suivi du commerce électronique qui vous permettra entre autre d’avoir une vision claire de votre taux de transformation.

Le taux de transformation de votre site correspond au nombre de ventes que vous aurez réalisé par rapport aux visites sur votre site. Si votre site a un taux de transformation de 3%, cela signifie que vous avez 3 commandes pour 100 visites.

Ce n’est évidemment pas le seul indicateur à suivre pour analyser les performances de votre dispositif, pour un site e-commerce par exemple le panier moyen est également un indicateur et surtout un enjeu essentiel.

Le panier moyen, c’est le montant moyen qui sera acheté par les internautes lors de chaque commande sur le site. Il est difficile de parler d’un montant moyen de panier car celui-ci est extrêmement variable d’un secteur d’activité à un autre mais au-delà du secteur d’activité, il est très variable en fonction de votre positionnement.

Avec un taux de transformation de 2% mon site e-commerce est-il performant ou est-ce que j’ai des marges de progrès?

Et bien cela dépend ?
Un taux de transformation très différent d’un secteur à l’autre.
Si l’on regarde les données du e-commerce en France, les derniers chiffres publiés par la FEVAD font état d’un taux de transformation assez stable de 2.3%.

Mais sous ce chiffre global, se cachent des différences très importantes avec des écarts qui vont du simple au double selon les secteurs d’activités comme le montrent les résultats de l’étude Kantar Media et Google qui date un peu mais dont les tendances restent stables.

 

Donc à la question est ce que votre site est performant à 2% de taux de transformation, la réponse est clairement oui s’il s’agit d’un site de vente de meuble en ligne par exemple mais plutôt non si l’on est par exemple dans le domaine du voyage.

Tout l’enjeu, si vous avez un taux de conversion satisfaisant, va être d’augmenter votre trafic tout en maintenant votre taux de conversion ce qui n’est pas toujours simple.

 

Un taux de transformation qui dépend du type de trafic
Le taux de transformation d’un site quel que soit son secteur d’activité dépend largement du type de trafic que l’on a.

Le tableau ci-dessous illustre au travers d’un cas concret ces écarts de taux de transformation qui vont de 0.93% à 3.12% en fonction du canal d’origine du visiteur.

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Plus on est sur des sources de type Pull meilleur sont les taux de conversion. Inversement plus on est sur des sources de type Push plus les taux de conversion sont faibles.

Par exemple quand vous faite une campagne d’emailing et que vous allez au-devant des prospects ou clients, votre taux de transformation est forcément moins bon que quand vous avez des clients qui sont à la recherche de vos produits et qui vous trouvent dans Google.

Donc là encore, quand vous cherchez à savoir si votre site est performant le taux de transformation doit être regardé dans le détail pour bien comprendre ce qu’il en est exactement.

A ce titre, il sera important si vous faites de campagnes emails, de bien les tagguer pour avoir vos taux de transformation par campagne. En effet si vous faite une campagne avec des offres promotionnelles fortes et limitées dans le temps ou en quantité, votre taux de transformation sera certainement plus élevé que si vous faites une campagne institutionnelle.

Cela souligne également à quel point il est important de travailler son référencement et de le faire notamment dans une logique inbound (cf. conversaa.com).

 

Comment améliorer votre taux de transformation
Il n’existe pas une solution magique mais un certain nombre de règles à respecter ou d’actions à mettre en œuvre et qui vont permettre d’améliorer les performances de vos sites e-commerce.

Quand vous avez un site e-commerce, vous avez de nombreuses raisons d’avoir un mauvais taux de transformation. Cela va du positionnement prix de vos clients, à l’ergonomie de votre page produit ou aux informations qu’elle présente en passant par vos frais de port par exemple. Je vous invite à consulter l’article sur les causes d’abandon de panier pour en savoir davantage.

Néanmoins, il est important que sur votre site e-commerce, vous accompagniez vos visiteurs jusqu’aux produits qu’il recherche. Cela peut être un système de Selecteur, des filtres, de la recherche full text, des liens vers des produits mis en avant,..

Ensuite, une fois qu’il a trouvé le produit qu’il recherche, l’internaute doit avoir toutes les informations qui lui sont necessaires à la fois sur le produits mais également sur les conditions d’achat (frais de port, possibilités de retour, avis clients , …) qui font qu’il va pouvoir commander en toute confiance.

La qualité des pages produits est essentielle à ce titre.

 

Ayez une politique promotionnelle pertinente
On le sait, les ressorts de l’achat sur internet sont le prix et la rareté. Il est donc important de réfléchir à la politique prix que vous allez mettre en place sachant que de nombreuses solutions sont à votre disposition.

Vous allez tout d’abord pouvoir vous servir des remises catalogue qui permettent d’afficher des remises sous forme en général de prix barrés que cela soit en mode liste ou détail. Vous allez également pouvoir utiliser les remises panier qui vont vous permettre d’utiliser les remises de façon plus ciblée et de façon moins promotionnelle.

Vous allez pouvoir également proposer des remises qui vont avoir vocation à améliorer votre panier en offrant une réduction au-delà d’un certain montant d’achat et en le mettant en avant. Sur le site packdiscount.com, quand vous ajoutez des produits au panier, on vous indique ce qu’il vous manque pour bénéficier de la tranche de remise supérieure.

Vous pourrez retrouver sur notre site canal e-commerce un certain nombre d’illustrations de ces règles de gestion des remises.

 

Travaillez votre SEO et adoptez l’Inbound marketing
On l’a vu le trafic naturel est en général celui qui présente le meilleur taux de transformation. Il est donc important de s’assurer que techniquement votre site est optimisé pour le SEO.

Au-delà de l’optimisation technique de votre SEO, vous allez pouvoir engager une stratégie inbound qui va consister à mettre en œuvre une véritable stratégie éditoriale pour produire des contenus à valeur ajoutée spécialement pour répondre aux questions que se posent vos cibles potentielles. L’objectif est simple, avoir de la visibilité sur Google sur des contenus qui ont du sens pour vos clients pour les amener à vous et petit à petit les amener jusqu’à la transformation.

Pour construire ces contenus et renforcer leur efficacité, on mettra en place une politique de Personas qui consistera à identifier des publics cibles, à définir leurs attentes concrètes et à produire des contenus en conséquence en s’assurant que chaque contenu répond à une attente du persona.

 

Adaptez une solution de Data Driven Marketing
La mise en place d’une solution de data driven marketing, le sujet dont on parle beaucoup en ce moment, permet d’améliorer significativement les performances de vos dispositifs digitaux. En quoi est-ce que cela consiste ?

Sur une opération que nous avons mis en place avec PSA Retail, la mise en place de Conversaa nous a permis de multiplier par 2.2 le taux de transformation ce qui est très important.

Ce type de solution permet, de proposer aux internautes, que cela soit pendant leur visite sur votre site ou après leur visite, des contenus qui correspondent à leurs attentes.

Cela consiste par exemple à contextualiser l’affichage des contenus de votre site en fonction de ce que vous savez de l’internaute. En proposant des contenus plus affinitaires, qui correspondent à leurs attentes ou à leur maturité par rapport à l’acte d’achat, vous allez pouvoir renforcer l’attractivité de vos offres et ainsi les inciter davantage à convertir sur votre site.

Avec la marketing automation qui est un autre versant du Data Driven Marketing, vous allez pouvoir interagir avec lui post visite pour accompagner le 97% de clients qui ne convertissent pas lors de leur visite.

Il existe de nombreuses autres pistes qui peuvent être activées. Nos équipes se tiennent donc à votre disposition si vous souhaitez en savoir davantage sur les outils disponibles pour améliorer la transformation de votre dispositif e-commerce. Contactez nos équipes.

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